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<正> 众所周知,经销商管理有三大棘手难题:一是货款难收,二是退货难处理,三是窜货难控制。其中退货最令中小企业头疼。其实经销商退货,很多是在产生合作的中后期。主要原因是由于厂家没有一个比较前瞻的导引机制,只关注对经销商签单前的心理安抚,却忽视了在能够足够消除经销商的合作顾虑之后对合作各时期的退货设定一个分阶段的管理控制政策。根据经验,很多退货损失都是可以避免或者通过加强管理来减少损失的。一、具体应对经销商退换货经销商经努力推广,却仍然导致积压一些不适销品种,这说明厂家产品设计可能有问题,在搞清是我们厂家的原因后应 相似文献
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《北方牧业》2006,(21)
<正> 在与厂家的销售人员或销售经理的闲聊中,经常可以听到他们对下面经销商的诸多抱怨,如:"经销商如何不配合工作"、"对厂家三心二意不忠诚"、"对厂家销售人员态度恶劣"等等,说到激动处还愤愤不平,仿佛经销商个个都是阴险狡诈唯利是图的小人。其实从对方的角度想一想,如果你是经销商你又会怎么做?再审视一下你自己的工作,你对经销商的支持义有多少?或者你根本一开始就找了个不合适的经销商。经销商并不积极销售,他们只是坐等客户上门前来订货是的,由于经销商并无薪水可拿,对他们来说是"不销售不得食",他们总是要为某个厂家销售。因此你有责任去搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是许多经销商也不因此而取消与厂家的合作,他们只是把产品晾在一边,仅通过偶尔"找上门来"的一些生意赚一些钱。或者你本应该找一个"行商",却最终找了个"坐商",也只能怪你自己了。经销商只对来钱快的业务感兴趣厂家的销售人员常常指 相似文献
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<正>近年来,在动保行业关于经销商的各种声音有许多。其中有一种声音听起来似乎"底气十足"而实际上是"虎头蛇尾"——那就是"干掉经销商"。鼓吹干掉经销商的重要理论依据之一就是所谓的"电商的兴起",而某些电商也不断放出各种口风,他们并不像经销商一样赚取"高额差价"而是"薄利多销",这样经销商就很难生存,事实果真如此吗?一、盘点近年来的各种"谎言"谎言一:电商干掉经销商 相似文献
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<正>征服别人是很难的,因为你要比别人超越很多才行,你还不如他,你还要征服他,这叫自不量力、痴人说梦。能让经销商明白,并且企业是这么做的,我相信经销商一定会真正相信企业。为什么要管理经销商经销商是厂家和终端之间的桥梁,具有"承上启下"的功能,是直接为养殖场提供服务的群体。这个群体的水平如何,对厂家及下游客户的影响是巨大的。对企业来说,管理经销商,事实上就是帮助企业和帮助终端。管理经销商的根本目的是什么?我们 相似文献
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在企业的渠道建设中,经销商管理几乎是所有厂家和经销商一直面对的问题,在位于渠道利益上的厂商关系中,最为常见的问题是——厂家想管理好经销商,但经销商却总能列举出种种不服从管理的理由,这着实让厂家很是头疼。那么,经销商为什么不服从厂家管理？厂家又该如何管理经销商呢？ 相似文献