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上期杂志本刊在《十招,激活渠道经销商》一文中,通过“战略篇”——销售总监如何激活渠道经销商,对经销商普遍存在的忠诚度低、热情不高、整体素质较差等问题做出了分析与总结。本期我们将从“执行篇”——区域经理如何激活渠道经销商中继续寻找解决经销商问题的答案。 相似文献
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<正> 一、兽药销售渠道的构建模式1 金字塔式传统模式兽药传统销售渠道中的经典模式是兽药生产企业——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——兽医——养殖场(户),渠道运作由总经销商控制,这样的销售网络存在着先天不足。在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下,销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等也常常造成严重的网络冲突;更重要的是,兽药经销商掌握的巨大市场资源,几乎成了生产企业的心头之患——销售网络漂移,可控性差。金字塔式的兽药销售渠道模式,辐射能力强,为生产企业产品占领市场发挥出巨大的作用。但 相似文献
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饲料经销商按其所在地理位置不同可分为县级经销商、乡级经销商、村级经销商。县级经销商绝大多数是批发商，乡、村级经销商大多数为零售商。在２０世纪８０年代末９０年代初，营养均衡的颗粒饲料产品进入市场，由于产品处于导入期，生产厂家少，竞争不激烈，产品利润高，饲料企业的渠道工作重点是县一级的批发商。到９０年代中后期，由于饲料企业大量增加，饲料企业的渠道工作重点转变为对乡镇客户的争夺。进入２１世纪，饲料行业已成为一个成熟的行业，在新的市场环境下，饲料企业加强近区域村一级销售网络的建设已显得很有必要，这主要是… 相似文献
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销售渠道是企业价值和资产的体现和延伸，目前企业问的市场竞争已经越来越多地表现在包括销售渠道在内的整个价值链的竞争。销售渠道是企业价值链中的主要环节，处于整个链条的关键位置，销售渠道质量的优劣，直接决定了企业市场竞争力的强弱。经销商作为销售渠道的拥有者、管理者，已经成为企业销售体系中极其重要的成员。 相似文献
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<正>在当今饲料市场开发过程中,许多饲料企业经常会遇到这样的问题:如何确定营销人员的数量?如何有效分配企业的营销资源?如何预测产品的销量?如何持续便捷地获得市场信息?如何有效检查营销人员的工作?如何了解饲料在市场的销售情况?其实,以上问题都可以归到"饲料渠道精耕"上。1饲料营销中存在的问题饲料企业在营销中多是注重渠道的顶端———经销商,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场竞争激烈时,饲料企业由"经营"变为"精营",这种市场运作方式就无法适应市场的变化,会出现很多弊端。1.1饲料企业把饲料交给经销商,由经销商开发终端养殖户。由于经销商 相似文献
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在残酷的商战中，越来越多的饲料企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势不断加剧的今天，赢得差异化竞争优势的有效手段，就是营销网络的开发与管理。但营销网络的开发与管理，尤其是经销商的管理，却是企业十分棘手的问题。近年来，不少饲料企业和理论工作者针对经销商存在的“见优思迁”、“择木”而栖，追求宽大的利润空间和享受周到的服务等短期行为对企业的不利影响，积极探索组建直销渠道，积极探索组建直销渠道，直接抓零售终端。那么，饲料经销商的生存前景如何，是否会在商战中渐渐消逝?引起了饲料生产企业和经销商关注。笔者就我国饲料经销商的生存前景作挂一漏万的浅述。 相似文献
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“厂家——总经销商——二级批发商——二级批发商——零售店——消费者”，可谓传统销售渠道中的经典模式，然而这样的销售网络却存在着先天邛不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。然而众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了耀 相似文献
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一、渠道模式简介 在家电市场，格力很另类，因为它实施着一种销售股份公司的销售渠道模式，其最大的特点是格力在每个省和当地经销商合资建立销售公司，各地市级的经销商也成立合资销售分公司，这些合资公司负责格力空调的销售工作。格力以统—价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省、市窜货。总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况可有节制地上下浮动。 相似文献
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<正> 什么是经销商?"经销商是指拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不是实际的价格。企业对他们不是赊销,而是收了钱的。这个商是指商人,也就是一个商业单位。"——有人曾给"经销商"作了这样的定义。由此来看,想要做一个经销商很简单,但是要想做一个赚钱的经销商就不那么简单了。在2006年1月4日召开的"河欣种禽公司业务代表提升大会"上,河北省衡水市贝克饲料有限公司的畜牧师、高级推销员陈勇对"如何做一个赚钱的经销商"作了很精彩的诠释。一、如何做一个合格的经销商想做一个好的经销商,想做一个赚钱的经销商,就要深刻领会以下这几个方面:即如何建立分销网、品质宣传、行业素质、行业发展趋势、经销商的经营观念。1 追求卓越(如何建立分销网)传统销售渠道:总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者渠道体制:由金字塔式向扁平化方向转变,即由经销商向零售商的方向转变。渠道运作:由分经销商为中心,变为终端市场建设为中心。渠道建设:由交易型关系向伙伴型关系转变。市场重心:由大城市向地、县市场下沉,即由县城向乡镇然后再到村级市场。在这里我们强调的是要弱化一级(经销 相似文献